Herramienta · Modela tu objetivo comercial
Calculadora de oportunidades B2B: cuántas consultas necesitas para alcanzar el objetivo de este año.
Introduce tu objetivo, el valor de un primer contrato y las tres tasas de tu embudo. La calculadora dice cuánto trabajo hay que poner encima de la mesa para que esas tasas den ese objetivo.
- Qué es
- Un modelo de planificación
- Qué no es
- Una previsión ni una garantía
- Datos
- No se envía nada: todo pasa en tu navegador
- Correo
- No hace falta para usarla
Calculadora
Lo que hace falta trabajar
- Cuentas ganadas
- 12
- Oportunidades aceptadas
- 48
- Reuniones
- 120
- Consultas cualificadas
- 400
Equivale a 34 consultas cualificadas por cada cuenta ganada. Si esa proporción no encaja con lo que tu equipo puede atender, el problema no es el objetivo: es alguna de las tres tasas.
Ver la cuenta, paso a paso
- Cuentas ganadas300.000 € ÷ 25.000 € 12
- Oportunidades aceptadas12 ÷ 25 % 48
- Reuniones48 ÷ 40 % 120
- Consultas cualificadas120 ÷ 30 % 400
Cada etapa se redondea hacia arriba antes de pasar a la siguiente. Redondear solo al final da un número más bajo y planifica de menos: nadie celebra 3,2 reuniones.
Se copia en texto plano, con los supuestos y el aviso.
Es un modelo de planificación, no una previsión.
El resultado sale de tus supuestos: si las tasas cambian, cambia todo. El mercado, el precio, la oferta y el proceso comercial mueven el resultado tanto o más que el volumen de consultas. Nadie puede garantizar que un número de consultas produzca un número de clientes, y esta página no lo hace.
Úsalo para dimensionar y para discutir con datos, no para prometer una cifra a nadie.
Definiciones
Qué cuenta en cada etapa.
La mitad de los cálculos que no sirven fallan aquí, no en la aritmética: cada persona mete una cifra distinta porque nadie escribió qué se estaba contando.
| Etapa | Qué cuenta | Qué NO cuenta |
|---|---|---|
| Consulta cualificada | Alguien ha pedido hablar y cumple el criterio que marketing y ventas han acordado por escrito. | Un formulario recibido. Si no hay criterio escrito, esta cifra no significa nada. |
| Reunión | Una conversación que se ha celebrado de verdad, con la persona que puede decidir o influir. | Una reunión agendada. Las que no se presentan cuentan en la tasa, no en el numerador. |
| Oportunidad aceptada | Ventas la ha revisado y ha decidido trabajarla: hay necesidad, encaje y alguien con quien avanzar. | Toda reunión celebrada. Aceptar por inercia infla el embudo y esconde el problema real. |
| Cuenta ganada | Contrato firmado. El valor que se usa es el del primer contrato, no el del ciclo de vida. | Una propuesta enviada, ni una verbal. Mientras no esté firmado, no entra. |
Acordar qué consulta cumple el criterio es un trabajo en sí mismo, y está desarrollado en qué es un lead cualificado B2B. Sin ese acuerdo, la primera cifra que introduzcas aquí es una opinión.
Antes de fiarte del número
Cinco errores que hacen inútil el cálculo.
Ninguno es de aritmética. Todos son de qué se metió en cada casilla.
- 01
Usar tasas de las que no tienes registro
Si nadie ha contado cuántas reuniones se celebraron el trimestre pasado, la tasa es una impresión. Vale para empezar, pero hay que decirlo en voz alta y volver a hacer la cuenta cuando exista el dato.
- 02
Mezclar el valor del primer contrato con el del cliente
Si metes el valor de tres años de relación, el objetivo se alcanza en el papel con un tercio de las cuentas. En la caja del periodo, no.
- 03
Contar reuniones agendadas como reuniones
La ausencia a la reunión es una de las fugas más grandes y más silenciosas. Si la cuentas como celebrada, la tasa siguiente sale artificialmente baja y culpas a ventas de un problema de agenda.
- 04
Cambiar la definición a mitad de periodo
Si en enero una oportunidad aceptada era una cosa y en marzo es otra, la serie deja de compararse consigo misma. El cambio se puede hacer, pero se anota y se recalcula desde el principio.
- 05
Tomar el resultado como una previsión
Este cálculo dice cuánto trabajo hay que poner encima de la mesa para que las tasas actuales den el objetivo. No dice que vaya a ocurrir, ni cuándo.
Para qué sirve de verdad
Cómo usarlo para alinear marketing y ventas.
El valor de esta herramienta no es el número que sale. Es la conversación que obliga a tener para poder rellenarla.
Se discute una cifra, no una impresión
La conversación deja de ser «marketing trae basura» frente a «ventas no llama» y pasa a ser qué tasa hay que mover y quién responde de ella.
Aparece el cuello de botella real
Baja cada tasa un punto, una por una, y mira cuál dispara más las consultas necesarias. Esa es la que conviene trabajar primero, y casi nunca es la que más se comenta.
El objetivo se vuelve comprobable
Si el número de consultas cualificadas que salen no cabe en la capacidad del equipo, el objetivo no es ambicioso: es inalcanzable con este embudo. Es mejor saberlo en enero.
Si el número de consultas te sale enorme
Es un problema de dónde vienen las consultas, no de la calculadora. Las vías y cómo se elige entre ellas están en captación de clientes B2B, y el trabajo de mensaje y canales que las produce, en marketing B2B.
Si no puedes rellenar las tasas
Entonces el primer trabajo no es captar más: es registrar lo que ya entra, con origen, responsable y estado. Eso es automatización comercial, y sin ello cualquier objetivo se planifica a ciegas.
La guía completa: cómo calcular oportunidades B2B para un objetivo de ventas
Preguntas
Preguntas sobre la calculadora
¿De dónde saco mis tasas si no las tengo medidas?
Del registro que ya exista, aunque sea una hoja de cálculo: cuántas consultas llegaron el trimestre pasado, cuántas acabaron en reunión celebrada, cuántas aceptó ventas y cuántas se firmaron. Si no hay registro, empieza con una estimación acordada entre marketing y ventas, escríbela como estimación y vuelve a hacer la cuenta cuando tengas un trimestre contado. Un cálculo con supuestos declarados es útil; uno con supuestos escondidos, no.
¿Por qué redondea siempre hacia arriba?
Porque no existen tres décimas de reunión. Y porque el redondeo se aplica en cada etapa, no solo al final: redondear una sola vez al final da un número más bajo y planifica de menos. La diferencia se ve en la cuenta paso a paso, que está a la vista.
¿Sirve si vendo un servicio recurrente?
Sí, usando el valor del primer contrato o del primer año, no el valor de vida del cliente. Si metes el valor acumulado de varios años, el objetivo del periodo se cumple sobre el papel con muchas menos cuentas de las que hacen falta para cerrarlo en caja.
¿Guardáis lo que escribo aquí?
No. El cálculo ocurre entero en tu navegador, no se envía nada a ningún servidor y no hay formulario que rellenar para ver el resultado. El botón de copiar deja el resumen en tu portapapeles y nada más.
¿Esto sustituye a un plan comercial?
No. Dice cuánto volumen hace falta en cada etapa para que las tasas actuales den el objetivo. No dice por qué canal conseguirlo, ni si tu oferta o tu precio lo sostienen, ni en cuánto tiempo. Esas son las decisiones que vienen después, y son las que de verdad mueven el resultado.
Siguiente paso
¿Quieres contrastar estos supuestos con alguien?
Si el número que te ha salido no encaja con lo que tu equipo puede atender, cuéntanoslo. Miramos de dónde vendrían esas consultas y qué tasa conviene mover primero.
Sin compromiso y sin dejar datos aquí: la calculadora no envía nada.