Captación de clientes B2B
Conseguir oportunidades sin depender de que alguien conozca a alguien.
Elegimos por dónde llegar a tus compradores según tu situación, preparamos la oferta y el recorrido hasta la consulta, y acordamos contigo qué cuenta como oportunidad.
- Para
- Empresas que dependen de recomendaciones
- Vías
- Búsqueda, contenido, publicidad, prospección
- Entrega
- Consulta con origen y criterio
- Garantías
- Sobre el trabajo, no sobre el número
Elegir la vía
Cuatro formas de llegar, y cuándo encaja cada una.
Ninguna gana siempre. Lo que decide es si ya existe demanda buscándote, si el mercado es acotado y cuánta prisa tienes.
| Vía | Cuándo suele encajar | Qué hace falta | Qué tarda en notarse |
|---|---|---|---|
| Búsqueda existente | Cuando ya hay gente buscando lo que vendes, aunque sea poco volumen con ticket alto | Páginas propias por intención y capacidad de publicar cambios | Meses: depende de que el buscador procese y evalúe |
| Contenido de decisión | Cuando el comprador compara y necesita criterios antes de hablar contigo | Conocimiento real del sector y alguien que valide lo técnico | Meses, y se acumula: lo publicado sigue trabajando |
| Publicidad | Cuando hace falta velocidad o probar un mensaje antes de construir sobre él | Presupuesto de medios aparte y una página de destino que convierta | Días para tener datos; el coste para cuando se deja de pagar |
| Prospección directa | Cuando puedes nombrar las empresas que te interesan y son unos cientos | Lista propia con base legítima, motivo de contacto y alguien que atienda respuestas | Semanas, y depende mucho del criterio con el que se elige a quién escribir |
Hablar con precisión
Contacto, cualificado, reunión y oportunidad no son lo mismo.
Casi todas las discusiones al final del trimestre vienen de haber usado estas cuatro palabras como sinónimos.
| Término | Qué cuenta como tal | Qué no es |
|---|---|---|
| Contacto | Alguien que deja sus datos por cualquier vía | No implica que encaje ni que quiera comprar |
| Contacto cualificado | Cumple los criterios acordados con ventas: tipo de empresa, necesidad y persona que decide | No es cualquiera que rellenó el formulario completo |
| Reunión | Una conversación que se celebra, con la persona correcta | Agendada no es celebrada, y celebrada no es útil |
| Oportunidad | Hay una necesidad reconocida, un interlocutor con capacidad de decidir y un siguiente paso acordado | No es una reunión con alguien que solo tenía curiosidad |
Con esas cuatro palabras separadas ya se puede hacer la cuenta al revés: cuántas consultas cualificadas hacen falta para un objetivo de facturación. La calculadora lo resuelve en vivo, con las fórmulas a la vista y sin pedir el correo.
Ejemplo trabajado
Ejemplo demostrativo: no corresponde a un cliente.
Software de gestión de mantenimiento, equipo de 14 personas, venta con demostración. Entra tráfico de comparativas y del blog, pero las solicitudes de demostración llegan a un correo compartido y se atienden cuando alguien las ve.
Decisiones que se toman
- Qué mensaje se fija
- Se deja de describir módulos y se describe el trabajo que quita: pasar del parte en papel al histórico por equipo sin cambiar cómo trabaja el técnico.
- Qué se le pide al visitante
- Una demostración de 30 minutos sobre su propio caso, no una prueba gratuita a ciegas que casi nadie termina de configurar.
- Qué distingue una solicitud aprovechable
- Que haya un equipo de mantenimiento propio y alguien que pueda decidir. Se pregunta en el formulario, no después de tres correos.
- Qué se automatiza y qué no
- Se automatiza el registro, la asignación y el recordatorio. La respuesta la escribe una persona: una secuencia automática aquí resta más de lo que ahorra.
- Qué se mide
- Solicitudes por origen, cuáles se consideran aprovechables y cuántas llegan a demostración. No visitas al blog.
Qué queda funcionando
- La solicitud se registra con origen, respuestas y referencia, y no depende de que alguien mire el buzón.
- Se asigna a una persona con aviso; si nadie la abre en el plazo acordado, se reasigna.
- Las que no cumplen el criterio se marcan y se responden con una alternativa, en lugar de quedarse sin contestar.
- Un registro semanal de solicitudes, estado y motivo de descarte, que es lo que después permite decidir dónde invertir.
Textos finales
PáginaTitular de la sección de producto
El histórico de cada máquina, sin pedirle al técnico que cambie de forma de trabajar.
PáginaLlamada a la acción
Ver una demostración con tus equipos · 30 minutos, sobre tu caso, con la persona que lo va a implantar.
ContactoPreguntas del formulario
Nombre · Correo de trabajo · Empresa · Número aproximado de equipos a mantener · ¿Tenéis equipo de mantenimiento propio? · Qué querrías ver en la demostración.
ContactoAviso posterior al envío
Hemos recibido tu solicitud con la referencia DEM-0412. Te escribimos por correo para proponerte horario. Si necesitas adelantar algo, responde a ese mismo mensaje.
Textos escritos por nosotros para este ejemplo. No hay cifras de resultado porque no existe un cliente detrás.
Cómo se desarrolla
Cuatro pasos, del segmento a la consulta entregada.
- 01
Definir a quién quieres captar
Tipo de empresa, tamaño, señal de que tiene el problema y persona que decide. Cuanto más concreto, más barato resulta llegar y menos ruido entra.
Necesitamos: un rato con quien vende
- 02
Elegir la vía y preparar la oferta
Se decide por dónde entrar según tu situación y qué se le ofrece al que llega: una conversación, una revisión acotada, una demostración. La oferta cambia el resultado más que el canal.
Recibes: plan de captación con el canal y la oferta
- 03
Montar el recorrido hasta la consulta
Página de destino, mensaje y formulario con las preguntas que separan una consulta aprovechable de una que no lo es. Ni un campo de más.
Recibes: el recorrido publicado y funcionando
- 04
Entregar y revisar
Cada consulta llega con su origen y sus respuestas. Al cerrar el periodo se revisa cuáles encajaban, cuáles no y por qué, y eso decide el movimiento siguiente.
Recibes: registro de consultas y motivo de descarte
Qué recibes
Cómo llega cada consulta.
Una consulta sin origen ni criterio obliga a empezar de cero cada vez. Lo que se entrega está pensado para que se pueda trabajar directamente.
- La consulta llega por correo con las respuestas del formulario y el origen registrado.
- Lleva una referencia con la que seguirla desde el primer mensaje.
- Se marca si cumple los criterios acordados y, si no los cumple, por qué.
- Si usas CRM, se puede dejar registrada allí con estado y responsable.
Para empezar hoy
Antes de contratar nada, lo que más ahorra discusiones es acordar por escrito qué consulta cuenta y cuál no. Publicamos la plantilla de doce campos, tres casos resueltos y el CSV, sin pedir tu correo.
Qué es un lead cualificado B2B, y cómo acordarlo con ventas
Y cuando ya entran consultas, la siguiente pregunta es dónde se pierden: qué significa cada etapa, quién responde de ella y hasta dónde llega la atribución.
Cómo medir la captación B2B: de la consulta a la oportunidad
Encaje
Cuándo tiene sentido y cuándo no.
Encajamos si
- Vendes a otras empresas y sabes describir a quién quieres llegar.
- Hay alguien que puede atender una consulta en un plazo razonable.
- Puedes acordar qué cuenta como consulta aprovechable antes de empezar.
- Te interesa entender qué canal funciona, no solo recibir contactos.
No encajamos si
- Buscas un número de reuniones garantizado al mes.
- Quieres comprar una base de datos y enviarle un mensaje masivo.
- No hay quien responda a las consultas que entren.
- La oferta todavía no está definida y se espera que el canal lo resuelva.
Preguntas
Preguntas de compra
¿Garantizáis un número de reuniones al mes?
No. Para poder comprometer un número haría falta controlar la oferta, el precio, la capacidad de respuesta y el mercado, y solo controlamos una parte. Lo que sí se acuerda por escrito es el trabajo que se hace, qué cuenta como consulta aprovechable y cuándo se revisa. Si alguien te garantiza reuniones, pregúntale qué cuenta como reunión y qué pasa si no las consigue.
¿Esto es lo mismo que el correo en frío?
No. La prospección directa es una de las vías, y en España tiene condiciones legales que hay que revisar caso por caso con tu asesoría. Muchas veces la vía más eficiente es capturar la demanda que ya existe o mejorar la conversión de lo que ya llega. Lo tratamos en detalle en la página de prospección.
¿Cuánto cuesta captar un cliente?
Depende del sector, del canal y de lo concreto que sea el segmento, y cualquier cifra que te den sin conocer tu caso está inventada. El criterio útil es el contrario: parte de lo que te vale un cliente nuevo y de cuántos necesitas, y a partir de ahí se ve qué inversión tiene sentido y qué vía la soporta.
¿Cómo sé si una consulta es buena?
Porque se acuerda antes qué la hace buena: tipo de empresa, necesidad expresada y persona con capacidad de decidir. Ese criterio se escribe con quien vende, no lo decidimos nosotros por nuestra cuenta, y es lo que permite revisar el trimestre sin discutir sobre impresiones.
¿Podéis encargaros también de responder a las consultas?
No vendemos comercial externo. Podemos dejar montado el registro, la asignación y los avisos para que nada se pierda, y ayudarte a preparar la primera respuesta, pero quien habla con tu cliente es tu equipo.
Herramienta
Modela tu objetivo comercial
Calculadora de oportunidades B2B
Antes de elegir la vía conviene saber cuánto volumen hace falta. La herramienta recorre el objetivo de facturación hacia atrás hasta las consultas cualificadas que supone, con las fórmulas a la vista.
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Siguiente paso
Cuéntanos a quién quieres llegar.
Revisaremos tu solicitud y te responderemos con una primera orientación sobre qué vía tiene sentido en tu caso y cuál conviene descartar.