Marketing B2B
Marketing B2B con estrategia y con quien lo ejecuta en la misma mesa.
Definimos a quién te diriges y qué le dices, y después producimos y ponemos en marcha lo que hace falta: contenido, campañas, páginas y la conexión con tu equipo comercial.
- Para
- Empresas B2B sin un mensaje acordado
- Formatos
- Proyecto o gestión mensual
- Ámbito
- España, en remoto
- Medios
- Presupuesto separado de honorarios
Qué se decide primero
Cuatro decisiones antes de producir nada.
Son las que hacen que el contenido y las campañas digan lo mismo y se dirijan a quien puede comprar.
- 01
A quién nos dirigimos
Qué tipo de empresa compra, quién decide, quién influye y qué está intentando resolver. Sin esto, el resto son suposiciones bien redactadas.
- 02
Qué le decimos
La propuesta de valor y el argumentario: por qué elegirte a ti, qué te diferencia de la alternativa que ya está considerando y qué objeciones aparecen siempre.
- 03
Qué objetivo perseguimos
Notoriedad en un segmento nuevo, más consultas de un tipo concreto o acortar el tiempo hasta la propuesta. No son el mismo trabajo y no se miden igual. Si el objetivo es de facturación, conviene traducirlo antes a volumen: la calculadora de oportunidades dice cuántas consultas cualificadas supone.
- 04
Con qué criterio se eligen los canales
Elegimos según dónde busca tu comprador, la urgencia, el presupuesto y la capacidad de atender nuevas oportunidades. La publicidad de búsqueda también captura demanda existente, así que no hay un orden fijo. Acordamos qué vamos a probar y con qué evidencia decidiremos continuar.
Ejemplo trabajado
Ejemplo demostrativo: no corresponde a un cliente.
Consultora de organización y RR. HH., 11 personas, vende proyectos a empresas de servicios. Los proyectos llegan por recomendación de antiguos clientes. La web explica la metodología, pero casi nadie escribe: quien entra no sabe si su caso encaja ni qué pasa si pregunta.
Decisiones que se toman
- A quién nos dirigimos
- Dirección de personas o dirección general en despachos, agencias y consultoras de 40 a 250 empleados que han crecido rápido y todavía organizan por costumbre.
- Qué le preocupa
- La rotación y los mandos intermedios improvisados le están costando entregas y margen, pero no sabe por dónde empezar ni cuánto tiempo va a consumir a su equipo.
- Qué le ofrecemos primero
- Un diagnóstico de organización acotado a dos semanas y con alcance escrito, en vez de una propuesta de proyecto completo que obliga a decidirlo todo de golpe.
- Cómo se eligen los canales
- Hay poca búsqueda con intención clara en este servicio, así que el peso recae en contenido de decisión y en la red profesional de las socias. Se reserva un presupuesto pequeño de publicidad para probar el mensaje antes de producir más contenido.
- Qué se acuerda antes de empezar
- Qué consulta cuenta como aprovechable, quién responde y en cuánto tiempo, y con qué evidencia se decide a los tres meses si se continúa, se cambia el canal o se para.
- Qué se decide no hacer
- Nada de descargables genéricos ni de publicaciones diarias de marca: consumen el tiempo de las socias, que es el recurso escaso de esta empresa.
Qué queda funcionando
- Una página de servicio con el mensaje, la oferta de entrada y la petición en el mismo recorrido.
- Un criterio escrito de qué consulta es aprovechable, acordado con las socias que venden.
- Contenido y publicaciones que llevan a esa página, no a la portada.
- Cada consulta llega al correo con el origen y las respuestas del formulario.
- Una revisión a los tres meses con lo que ha entrado y el motivo de cada descarte.
Textos finales
PáginaTitular de la página de servicio
Sabemos por qué se os va la gente antes de proponeros reorganizar nada.
PáginaApoyo del titular
Dos semanas de diagnóstico con entrevistas, datos de rotación y una lectura de cómo estáis organizados hoy. Salís con las tres decisiones que más cambian el resultado y el orden en que conviene tomarlas.
ContenidoPublicación en la red profesional de una socia
Cuando una empresa de servicios pasa de 40 a 120 personas, el problema no suele ser contratar: es que nadie decidió quién decide. Escribimos las cinco señales que lo delatan.
ContactoPreguntas del formulario
Nombre · Correo · Empresa · Número aproximado de empleados · Qué os está pasando · ¿Hay alguien dentro que pueda dedicarle tiempo?
ContactoSiguiente paso propuesto
Una conversación de 30 minutos para contrastar si el diagnóstico encaja con vuestro caso. Si no encaja, os decimos qué haríamos en vuestro lugar.
Textos escritos por nosotros para este ejemplo. No hay cifras de resultado porque no existe un cliente detrás.
Alcance
Qué entra en el trabajo.
No todo entra en cada encargo: se elige según el objetivo y el presupuesto. Lo que sí se acuerda siempre por escrito es qué entra y qué no antes de empezar.
- Investigación del comprador y de la competencia con la que te comparan.
- Propuesta de valor, mensaje y argumentario, escritos y validados contigo.
- Plan de canales del periodo, con lo que entra, lo que se descarta y por qué.
- Producción de contenido: páginas comerciales, artículos de decisión y materiales de venta.
- Campañas de pago en buscador y LinkedIn: configuración, textos, segmentación y seguimiento.
- Páginas de destino y recorrido hasta el formulario.
- Conexión con ventas: qué se considera una consulta aprovechable y cómo llega.
- Revisión periódica con lo hecho, lo que se mueve y la decisión siguiente.
Se presupuesta aparte
- La inversión en medios se paga a la plataforma, no a nosotros, y va aparte de los honorarios.
- Las licencias de herramientas que quieras mantener a tu nombre.
- Producción audiovisual y fotografía, cuando el plan las necesite.
- Traducción a otros idiomas y revisión de terminología por mercado.
Cómo se nota que avanza, antes de que haya ventas
Qué acredita cada una y dónde deja de ser fiable: cómo medir la captación B2B.
- Aparecen impresiones en consultas comerciales, no solo en búsquedas de tu nombre.
- Las entradas a las páginas de servicio crecen frente a las entradas a la portada.
- Las consultas describen el problema con el vocabulario que fijasteis, no en genérico.
- Ventas nota que la primera llamada empieza más adelante: llegan ya informados.
Cómo se desarrolla
Cuatro fases, con algo revisable en cada una.
- 01
Punto de partida
Revisamos qué se ha hecho hasta ahora, de dónde vienen las oportunidades actuales y qué dice tu equipo comercial sobre por qué se gana y se pierde.
Necesitamos: acceso de lectura y un rato con quien vende
- 02
Mensaje y plan
Cerramos comprador, propuesta y canales del periodo. Sale un documento corto que se puede discutir antes de gastar nada.
Recibes: plan de captación con prioridades
- 03
Producción
Escribimos y montamos lo acordado: páginas, contenido, anuncios y el recorrido hasta el contacto. Se revisa por partes, no al final.
Recibes: las piezas publicadas y revisables
- 04
Ejecución y ajuste
Se pone en marcha, se mide lo que entra y se corrige. Las decisiones del periodo quedan escritas, incluidas las de parar algo que no funciona.
Recibes: informe con decisiones, no solo métricas
Cómo se contrata
Como proyecto o como trabajo continuo.
Proyecto
Alcance y entrega definidos: fijar el mensaje, montar las páginas y producir el contenido de arranque. Termina cuando lo acordado está publicado y funcionando.
Presupuesto por alcance, cerrado antes de empezar.
Gestión mensual
Ejecución continua sobre un plan que se revisa cada periodo: producción, campañas, ajustes y una reunión de decisiones. Sin permanencia escondida.
Cuota por la capacidad acordada, escrita en número de entregables u horas.
Encaje
Cuándo tiene sentido y cuándo no.
Encajamos si
- Vendes a otras empresas y la decisión implica a más de una persona.
- Tienes algo que contar que no es solo el precio.
- Puedes dedicar a alguien a validar contenido y responder dudas del negocio.
- Quieres entender por qué se hace cada cosa, no solo recibir un informe.
No encajamos si
- Buscas volumen de contactos sin importar de quién.
- Esperas resultados comerciales en tres semanas: una entrega concreta sí puede ser rápida, el resultado depende de tu ciclo de venta.
- Vendes a consumidor final con compra inmediata.
- No hay margen para probar y corregir: solo para ejecutar una lista ya decidida.
Preguntas
Preguntas de compra
¿Cuál es la diferencia entre un proyecto y una gestión mensual?
Un proyecto tiene principio y fin: por ejemplo, fijar el mensaje y montar las páginas y el contenido de lanzamiento de una línea de negocio. Una gestión mensual es ejecución continua sobre un plan que se revisa cada periodo: producción, campañas y ajustes. Muchos encargos empiezan como proyecto y siguen como gestión si hay algo que mantener en marcha.
¿Cuánto cuesta y qué determina el precio?
No publicamos tarifa porque el precio depende del alcance y el alcance depende de tu situación. Lo que más lo mueve: cuántos segmentos hay que trabajar, cuánto contenido hay que producir, si la web actual sirve o no, cuántos canales entran y si la ejecución la llevamos nosotros o vuestro equipo. Te damos el rango en la primera conversación, antes de que exista ninguna propuesta.
¿La inversión en publicidad está incluida?
No, y conviene no mezclarlas. Nuestros honorarios pagan el trabajo; el presupuesto de medios se paga a la plataforma y se aprueba aparte. Las cuentas de publicidad se abren a nombre de tu empresa, con nosotros como usuarios invitados, para que el histórico sea tuyo si un día cambias de proveedor.
¿Trabajáis solo con empresas industriales?
No. Hay páginas específicas para industria porque esas búsquedas tienen su propia intención, pero el trabajo es el mismo para consultoría, servicios profesionales, software y servicios técnicos. El ejemplo de esta página es una consultora de organización, y en captación hay otro de software.
¿Qué resultados podéis comprometer?
Los entregables: qué se produce, con qué alcance y en qué fecha. Los indicadores tempranos —impresiones en consultas comerciales, entradas a páginas de servicio, consultas recibidas— se vigilan y se explican, pero dependen del mercado y del buscador. El resultado de negocio depende también de tu oferta, tu precio y tu equipo comercial, así que no lo garantizamos.
¿Y si ya tenemos alguien haciendo marketing?
Entonces la pregunta es qué tramo no está cubierto. Es habitual que alguien lleve un canal y que nadie lleve el mensaje o la conexión con ventas. Podemos trabajar solo esa parte y coordinarnos con quien ya está.
Dónde encaja
El marketing es una parte del trabajo comercial, no todo.
Si lo que falla está antes o después, conviene saberlo antes de invertir en campañas.
- Si el problema es llegar a compradores nuevos, empieza por la captación y el canal.
- Si llega gente y no pregunta, empieza por el mensaje y la web.
- Si entran consultas y se enfrían, empieza por el seguimiento comercial.
- Si la oferta o el precio no compiten, ninguna campaña lo compensa, y te lo diremos.
Herramienta
Modela tu objetivo comercial
Calculadora de oportunidades B2B
Un objetivo de facturación no dice cuánto marketing hace falta hasta que se traduce en volumen. La herramienta lo convierte en cuentas, oportunidades, reuniones y consultas, sin registro.
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Revisaremos tu solicitud y te responderemos con una primera orientación y un siguiente paso. Si vemos que el problema no es de marketing, también te lo diremos.