Web y conversión · Industria
Webs industriales donde el catálogo es el argumento de venta.
Un ingeniero no entra en tu web a leer sobre vuestro compromiso con la calidad. Entra a comprobar si una referencia cumple una especificación. Si no puede hacerlo en un minuto, se va a la web de otro fabricante.
- Para
- Fabricantes, ingenierías y distribución técnica
- Núcleo
- Catálogo y documentación técnica
- Conversión
- Petición de oferta con especificación
- Canal
- Venta directa y a través de distribuidores
El problema
La web enseña la fábrica y esconde el producto.
Es el patrón que se repite en casi todo el sector: mucha superficie dedicada a la empresa y muy poca al único contenido que el comprador ha venido a consultar.
El catálogo vive solo dentro de un PDF.
Google indexa PDF, pero el comprador no puede filtrar, comparar dos referencias ni pedir oferta sin descargarse 120 páginas. En HTML sí.
Las fichas técnicas se piden por correo.
Cada barrera añadida en la fase de evaluación es una oportunidad de que el ingeniero especifique a otro.
No hay forma de pedir precio con la referencia.
Llega un "hola, quería información" que obliga a tres correos para saber de qué se habla.
Nada explica para qué sirve lo que fabricáis.
Sin páginas de aplicación, se pierde al comprador en la fase en la que aún se puede influir.
La versión en inglés es la home traducida.
Se exporta con una web que, en el mercado de destino, no responde a ninguna búsqueda de producto.
Encaje
Cuándo tiene sentido este proyecto.
Encajamos si
- Tienes catálogo técnico con referencias, variantes y documentación asociada.
- Tus compradores necesitan comprobar especificaciones antes de pedir precio.
- Exportas o vendes a través de distribuidores en varios mercados.
- Hay alguien técnico que puede validar el contenido de producto.
- Quieres que las peticiones lleguen a comercial con la especificación ya recogida.
No encajamos si
- No estáis dispuestos a publicar especificaciones técnicas.
- El catálogo cambia a diario y no hay sistema interno que lo gobierne.
- Necesitáis una tienda con carrito y pago: eso es otro tipo de proyecto.
- No hay nadie que pueda dedicar tiempo a validar el contenido técnico.
Qué cambia
Peticiones con referencia y cantidad, en lugar de consultas genéricas.
Cambia también quién llega: una web que permite comprobar especificaciones atrae al prescriptor técnico, que es quien decide de verdad qué se compra.
Hoy
Consultas vagas que exigen tres correos para entender qué necesita el cliente, y comerciales enviando fichas técnicas a mano.
Con el sistema en marcha
Peticiones de oferta con referencia, cantidad y plazo, registradas en el CRM y listas para presupuestar.
Qué incluye
Todo lo que sostiene un catálogo técnico en producción.
- Modelo de datos de producto: familias, variantes, atributos y documentación.
- Catálogo navegable con filtros por especificación técnica.
- Fichas de producto indexables con especificaciones en tabla HTML.
- Gestión de documentación: fichas técnicas, certificados, manuales y CAD.
- Petición de oferta que arrastra referencia, cantidad y plazo.
- Páginas de capacidad, proceso y aplicación.
- Estructura multi-idioma con hreflang emparejado.
- Área privada de distribuidores, cuando el canal lo requiere.
- Integración de las peticiones de oferta con el CRM.
- Optimización de rendimiento con catálogos grandes.
- Redirecciones desde la web anterior, referencia a referencia.
- Documentación y formación para mantener el catálogo internamente.
Cómo funciona
Seis fases, y la primera es la que marca el plazo.
El estado del catálogo determina la duración del proyecto mucho más que el diseño o el desarrollo. Por eso se inventaría antes de comprometer calendario.
- 01
Inventario de producto y documentación
Qué referencias existen, qué documentación hay por cada una, en qué formato está y cuál se puede publicar. Esta fase es la que decide el plazo del proyecto entero.
Salida: inventario y modelo de datos de producto
- 02
Modelo de catálogo
Qué es familia, qué es variante y qué es atributo filtrable. Qué combinaciones existen como página propia y cuáles se resuelven con un selector, para no generar miles de URLs casi idénticas.
Salida: modelo de catálogo y reglas de indexación
- 03
Contenido técnico y comercial
Especificaciones normalizadas, textos de familia y páginas de capacidad y aplicación. Se validan con alguien técnico de vuestro equipo antes de maquetar.
Salida: contenido validado técnicamente
- 04
Diseño e implementación
Interfaz de catálogo, filtros, fichas y descargas. Diseñado para consultarse desde el móvil en planta y desde el escritorio en oficina técnica, que son dos usos muy distintos.
Salida: web en entorno de pruebas
- 05
Idiomas y publicación
Versiones por mercado con hreflang emparejado, redirecciones desde la web anterior y verificación de indexación del catálogo completo.
Salida: web publicada e indexada
- 06
Medición
Peticiones de oferta por familia, descargas de documentación y recorrido hasta la ficha. El indicador principal no es el tráfico: es la petición con especificación.
Salida: cuadro de mando de catálogo
Ejemplo de recorrido trabajado
Ejemplo demostrativo: no corresponde a un cliente.
Fabricante de componentes de fijación, 60 personas, vende a instaladores y a ingenierías. El catálogo es un PDF de 180 páginas que se descarga entero. Las peticiones de oferta llegan por correo con la referencia mal copiada, y alguien de oficina técnica dedica media mañana a averiguar de qué pieza hablan.
Decisiones que se toman
- Cómo se publica el catálogo
- Una página HTML por referencia, no un PDF descargable. El PDF sigue existiendo para quien lo pida, pero deja de ser la única forma de ver un producto: un buscador no puede indexar la página 94 de un documento.
- Qué lleva cada ficha
- Medida, material, norma que cumple, aplicación típica y equivalencias. Son las cuatro formas distintas en que alguien busca esta pieza, y cada una necesita aparecer en el texto, no en una tabla de imagen.
- Qué se decide sobre los precios
- No se publican: el precio depende de volumen y de acuerdo comercial. Sí se publica el formato de suministro y el mínimo, que es lo que hace perder tiempo cuando no está.
- Cómo se pide oferta
- Desde la propia ficha, con la referencia ya cargada. El error de transcripción desaparece porque nadie transcribe nada.
- Qué se hace con la documentación
- Fichas técnicas y declaraciones de prestaciones accesibles sin registro. Pedir un correo para descargar una declaración obligatoria molesta al prescriptor y no aporta un contacto útil.
Qué queda funcionando
- Cada referencia con página propia, indexable y enlazable desde una petición de oferta.
- Búsquedas por norma, material, medida y aplicación, cada una con su página de entrada.
- Documentación técnica descargable sin registro y sin formulario intermedio.
- La petición llega con la referencia correcta, la cantidad y la fecha, sin transcripción manual.
- El PDF deja de ser el catálogo y pasa a ser una descarga más.
Textos finales
PáginaTitular de una ficha de producto
Anclaje químico M12 para hormigón fisurado · Homologación europea · Acero inoxidable A4.
PáginaBloque de equivalencias
Si vienes buscando una referencia de otro fabricante, esta es la equivalente y estas son las diferencias de par de apriete y de profundidad de anclaje. Sin decir que son idénticas cuando no lo son.
ContactoPetición de oferta desde la ficha
Referencia · Cantidad estimada · Obra o proyecto · Fecha en que lo necesitas · Documentación que te hace falta.
ContactoConfirmación al enviar
Petición recibida con la referencia OF-1187 y el producto ya identificado. Oficina técnica responde con precio y plazo; si hay una alternativa más adecuada para tu aplicación, te la proponemos.
Textos escritos por nosotros para este ejemplo. No hay cifras de resultado porque no existe un cliente detrás.
Preguntas
Preguntas de compra
¿Podéis conectar la web con nuestro ERP o PIM?
Sí, siempre que el sistema exponga una forma de integración o pueda exportar de forma estructurada. Es lo recomendable cuando el catálogo cambia con frecuencia: mantener a mano dos catálogos acaba produciendo dos catálogos distintos. Si no es posible, se define un flujo de actualización realista antes de empezar.
Tenemos miles de referencias. ¿Se publican todas?
Se publican todas para el usuario y se indexan solo las que tienen demanda propia o contenido diferencial. Las variantes que se distinguen en una medida se resuelven con un selector dentro de la familia. Indexar miles de páginas casi idénticas perjudica al catálogo entero.
¿Hay que pedir registro para descargar fichas técnicas?
Casi nunca conviene. Bloquear una ficha técnica detrás de un formulario cuesta visibilidad en búsqueda y molesta al ingeniero que está evaluando. Tiene sentido en documentación de alto valor (planos detallados, archivos CAD, tarifas de canal), no en la ficha básica que ayuda a especificaros.
¿Cuánto se tarda?
El plazo lo marca casi siempre el estado del catálogo. Si las especificaciones están normalizadas y la documentación localizable, el proyecto avanza rápido; si están repartidas entre PDFs, hojas de cálculo y la memoria de alguien, la fase de inventario se alarga. Damos calendario después de esa fase, no antes.
¿Cómo gestionáis los idiomas de exportación?
Con URLs por mercado, hreflang emparejado en ambas direcciones y traducción del catálogo, no solo de las páginas institucionales. La nomenclatura técnica se comprueba mercado a mercado: el término con el que se busca vuestro producto fuera rara vez es la traducción literal.
¿En qué se diferencia de vuestro proyecto de web B2B?
En que el núcleo es el catálogo y su modelo de datos, no el discurso de servicio. Cambia la conversión (petición de oferta con especificación), cambia la arquitectura (producto, capacidad, aplicación y norma) y cambia el peso de la internacionalización. Si vendéis servicios profesionales, la página adecuada es diseño web B2B.
Dónde encaja
Web y conversión
La web industrial es la pieza donde el catálogo se convierte en petición de oferta. Puede abordarse por separado, o junto al posicionamiento que trae las consultas y al proceso que las atiende.
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Siguiente paso
Empieza por el inventario de tu catálogo.
Cuéntanos qué catálogo tienes y en qué formato está hoy. Te responderemos con una primera orientación sobre qué haría falta para que ayude a vender.